Conférence Digital Therapeutics Alliance, jour 2 — Perspectives M&A

Au cours de la deuxième journée de la conférence annuelle de la Digital Therapeutics Alliance à Washington, DC, les parties prenantes de l’industrie ont abordé la réalité du marché de la thérapie numérique et ont offert des conseils aux sociétés DTx cherchant à être acquises, à trouver des sources de revenus et à conclure des contrats avec des régimes de santé.

Voici trois points à retenir :

• Les parties prenantes s’attendent à une reprise des fusions et acquisitions d’entreprises de thérapie numérique à l’automne et affirment que le marché regorge d’opportunités, même s’il peut sembler en baisse.
• Les entreprises trouvent des moyens créatifs de générer des revenus en travaillant avec des acteurs établis comme le ministère des Anciens Combattants et le système scolaire.
• Les régimes de santé se trouvent dans « un océan d’opportunités » avec la santé numérique – et ce n’est pas nécessairement une bonne chose.

M&A en thérapie numérique

Les acteurs du secteur s’attendent à une reprise des fusions et acquisitions sur le marché des thérapies numériques au second semestre 2024.

Omar Manejwala, médecin-chef de DarioHealth, et Susa Monacelli, directrice générale de Propeller Health/ResMed, ont déclaré que même si le marché du DTx peut paraître légèrement en baisse après les difficultés des deux dernières années, le moment est venu pour les entreprises de prendre des mesures. en M&A et embaucher du nouveau personnel.

Wayne Janke, associé principal chez Arnold & Porter, a déclaré que leurs clients évaluaient les entreprises en vue de lancer des acquisitions dans les mois à venir.

“Je pense qu’il y a beaucoup d’activité sur le marché privé, d’analyse du marché, de notre côté, et nous avons eu un flux assez constant, comme je l’ai dit plus tôt, en termes d’acquisitions”, a déclaré Monacelli. “Je ne serais pas surpris si (les fusions et acquisitions) commençaient à s’accélérer aux troisième et quatrième trimestres, non seulement pour nous en tant qu’entreprise, mais aussi pour d’autres.”

Monacelli a déclaré qu’elle avait remarqué un changement stratégique pour les entreprises DTx qui se concentraient traditionnellement sur le DME afin de développer des capacités permettant d’accéder à d’autres canaux, tels que les opportunités de contrats directs avec le payeur et les relations directes avec le système de santé.

“Tout d’abord, c’est un moment précieux”, a déclaré Manejwala. « Je sais que les gens considèrent cela comme (une période difficile pour l’industrie)… À mon avis, c’est le contraire. C’est dans ce genre de moments que Google est né, qu’Amazon est né. Si vous regardez les graphiques, c’est à ce moment-là que les propriétés sont en vente. Il y a des talents incroyables qui flottent là-bas. Je veux dire, je pense que si vous attendez quand les choses sont tendues, vous manquez une opportunité.

Le panel expérimenté a déclaré de manière retentissante que l’aspect le plus important d’une fusion et acquisition réussie est la capacité du personnel à bien travailler ensemble. Il devrait également y avoir des similitudes dans les modèles commerciaux, les objectifs ou les priorités.

S’ils recherchent un accord d’acquisition, Monacelli a déclaré que les fondateurs devraient être proactifs en contactant les dirigeants des entreprises avec lesquelles ils pensent que leur entreprise fonctionnerait bien.

Voies de revenus pour la thérapie numérique

La thérapie numérique étant encore un marché émergent, les entreprises trouvent des moyens créatifs de générer des revenus, tandis que le remboursement des thérapies numériques en tant que catégorie autonome reste difficile à obtenir de la part des Centers for Medicare et Medicaid Services (CMS) et d’autres payeurs nationaux.

Les trois sociétés représentées dans le panel – MedRhythms, Floreo et JOGO Health – avaient toutes des sources de revenus différentes, mais une similitude clé entre elles était de travailler au sein de réseaux établis : le ministère des Anciens Combattants, les systèmes scolaires et les systèmes de santé.

Owen McCarthy, PDG et co-fondateur de MedRhythms, a déclaré que la société avait décidé de travailler dans le cadre de la construction d’équipements médicaux durables, soumis à une procédure réglementaire établie par la Food and Drug Administration (FDA) et la CMS. Il a été approuvé comme DME et travaille avec les fournisseurs DME dans les États pour la distribution.

MedRhythms a également trouvé le ministère des Anciens Combattants comme un partenaire ouvert aux innovations en matière de traitement médical. Elle a passé un contrat avec la VA pour proposer ses produits.

McCarthy a également indiqué que pénétrer dans le secteur de la vente directe au consommateur n’est pas aussi coûteux que les dirigeants pourraient le croire. Il a déclaré que les entreprises pourraient également utiliser un code divers avec les payeurs dans le processus afin de créer un code unique pour le produit.

Siva Nadarajah, président de JOGO Health, a déclaré que la stratégie de revenus de JOGO consistait à devenir un fournisseur de soins de santé physique. JOGO s’associe à des systèmes de santé établis comme la Mayo Clinic et Mount Sinai qui orientent leurs patients vers le fournisseur DTx pour un traitement. Nadarajah a déclaré que le secteur des services est rentable. Il a expliqué que 18 mois après leur création, les cliniques avaient généré 1 million de dollars.

En raison du succès rencontré par l’entreprise avec ses cliniques, Nadarajah a déclaré que les systèmes de santé ont commencé à s’intéresser à l’octroi de licences pour la technologie afin de les utiliser eux-mêmes. Les licences peuvent générer des revenus bien plus élevés, a-t-il déclaré.

Nadarajah a conseillé aux sociétés DTx de s’associer à des groupes régionaux de défense des patients pour renforcer la confiance et l’adhésion au produit.

April Marrone, conseillère auprès du Total Product Lifecycle Advisory Program de la FDA, aide les dispositifs médicaux ayant le statut FDA Breakthrough à réussir leur commercialisation. Marrone a suggéré que les sociétés DTx envisagent les voies de paiement au fur et à mesure qu’elles élaborent leur stratégie réglementaire et le niveau de preuve requis pour chaque voie.

Vijay Ravindran, PDG de Floreo, a déclaré que la société a exploité un marché établi en louant du matériel à des cliniques de thérapie autistique et en accordant des licences pour le produit aux systèmes scolaires. Tous deux ont aidé l’entreprise à mieux maîtriser ses revenus sur le marché incertain du DTx.

Collaboration avec les régimes de santé

Les régimes de santé se trouvent dans « un océan d’opportunités » avec la santé numérique – et ce n’est pas nécessairement une bonne chose.

Meg Barron, directrice générale de l’engagement et de la sensibilisation au Peterson Health Technology Institute, affirme que les plans portent sur un paysage considérable de produits de santé numériques. La plupart veulent passer aux choses sérieuses et découvrir si une solution de santé numérique donnée fonctionnera réellement pour eux et leurs membres par rapport au statu quo des soins.

L’objectif de PHTI en tant qu’évaluateur indépendant des technologies de santé numérique est d’aider les parties prenantes à se démarquer du bruit de l’industrie de la santé numérique et d’aider les produits éprouvés à évoluer plus rapidement.

Monica Frederick, vice-présidente principale des comptes stratégiques chez Freespira, affirme que les entreprises doivent s’intégrer dans les processus des plans de santé.

Lorsque Freespira propose un plan de santé, il est accompagné d’un plan de mise en œuvre rigoureux afin que le payeur puisse facilement voir comment la thérapie pourrait être déployée parmi ses membres. Frederick affirme que les entreprises DTx doivent être prêtes à assumer le gros du travail de mise en œuvre.

Ils doivent également considérer le plan de santé comme un partenaire. Freespira est toujours armé de supports marketing co-marqués et travaille avec le plan de santé pour adapter la sensibilisation à ses membres, a noté Frederick.

De plus, Frederick a déclaré que les entreprises de thérapie numérique doivent comprendre le risque et la responsabilité qu’elles assument lorsqu’elles mettent en œuvre un nouveau produit. Le participant au régime se tournera vers le plan en cas de problème avec l’appareil, a-t-elle déclaré, et non vers la société DTx.

Cody Midlam, directeur du cabinet de soins de santé de Willis Towers Watson, affirme que les plans souhaitent conclure des contrats avec des fournisseurs de technologies capables d’offrir de meilleurs soins à leurs patients. Les plans de santé parrainés par les employeurs visent à améliorer la santé de leurs employés, a-t-il déclaré, et à favoriser la fidélisation des employés. Même si la mise en œuvre d’une thérapie numérique augmenterait les coûts du régime, cela pourrait quand même en valoir la peine si, par exemple, la thérapie répondait à un besoin non satisfait des membres.

Midlam a déclaré que les employeurs se concentrent sur trois problèmes de santé majeurs : l’obésité, l’oncologie et les maladies auto-immunes. De nombreux employeurs souhaitent maintenir les coûts des GLP-1 au minimum et préfèrent donc les produits offrant des services technologiques complets en plus des médicaments. Midlam a déclaré qu’il pensait qu’il existe des opportunités d’innovation clinique en oncologie et en immunologie.

Il a poursuivi en affirmant que l’une des choses les plus importantes à faire pour une entreprise de thérapie numérique est d’intégrer sa solution au désordre du système de santé de manière à ne pas rendre les opérations plus difficiles.

Shirley Moncada, directrice de la gestion des programmes chez Kaiser Permanente, a déclaré que les sociétés DTx doivent inclure des experts en la matière dans leurs conversations avec les régimes de santé. Lorsqu’elles discutent avec un régime de santé, les sociétés DTx doivent également réfléchir à la manière dont elles augmentent la qualité des soins, à la manière dont elles mettront en œuvre leur solution et à la manière dont elles réduiront les coûts globaux pour les prestataires et les payeurs. Les entreprises devraient également réfléchir à la manière dont elles prendront en charge les plans de santé si des problèmes surviennent avec leur logiciel.

Jonathan Schremp, directeur de l’engagement en matière de santé numérique chez Banner Health, a expliqué que l’entreprise recherche souvent des solutions dans les domaines où elle a le plus de revendications. Il a déclaré que la société pourrait organiser une réunion pour discuter des conditions avec le volume de réclamations le plus élevé au cours du mois dernier et qu’elle pourrait rechercher des solutions numériques dans ce domaine. Il a également déclaré que l’adoption par Banner de nouvelles solutions dépend de l’année et des marges financières du système de santé à ce moment-là.

Les patients font avant tout confiance à leurs prestataires dans leurs soins cliniques, a noté Schremp, donc demander à un prestataire de recommander le produit au patient est le meilleur moyen d’obtenir son adoption. Il a également souligné l’écart entre les priorités des médecins de « ne pas faire de mal » et la tendance des technologies à « aller vite et casser les choses ». Les sociétés DTx doivent enfiler cette aiguille, a-t-il déclaré.